스타트업을 살리는 단하나의 마케팅 전략
(2024 스타트업 마케팅 전략)

초기 스타트업 마케팅의 고질병과 악순환

위의 과정 중에 발견한 글인가요? 그럼 반갑습니다! 저도 스타트업에 들어가 마케터로서 산전수전을 다 겪어내며 스타트업들을 17배 성장시키기 까지 정말 많은 글들을 찾고 읽었던 것 같습니다. 지금은 SEO전문 업체로 활동하며, 스타트업 대표님들이나 기업들의 고민들을 해결해주는 컨설턴트로 활동하고 있습니다.

최적의 마케팅 채널을 찾지 못한 초기 스타트업

스타트업 뿐만 아니라 모든 사업이 그렇듯 초기 빌드업 과정은 쉽지 만은 않습니다. 다양한 이유가 있겠지만 그 중에서도 저는 초기 스타트업들이 아직 각자의 서비스와 상품에 맞는 최적의 마케팅 채널을 찾지 못한 것이 가장 큰 원인이라고 생각합니다. 일단 상품이나 서비스가 고객을 만나봐야 피드백도 받고 수정도 해나가며 좀 더 좋은 서비스를 제공하기 위해 노력을 할텐데 말이죠.

그래서 이번 글에서는 제가 두번의 스타트업에 들어가 인테리어 플랫폼(W사) 문의량 2500%, 투자자문회사(M사) 고객 문의량 1684%로 성장시킨 마케팅 전략을 소개해 드리려고 합니다.

아무래도 스타트업에 마케터로 들어가 활동하다 보니, 적은 예산으로 어떻게든 고객을 끌어오는 것이 중요했습니다. 그러면서도 회사 홈페이지로 들어와 구매활동이나 문의남기기 같은 (CTA)버튼에 반응이 있는, 즉 회사가 제공하는 서비스나 상품에 관심이나 정보를 어느정도 갖고있는 ‘따뜻한 방문자’들을 모셔오는 게 관건이었습니다.

정리하자면 스타트업에 적합한 마케팅 목표와 채널의 조건은 아래와 같습니다.

적은예산으로 고효율이 발생하는 채널을 장악하는 것

첫번째 조건, 적은예산에 해당하는 채널 탐색

적은예산에 해당하는 채널을 알기 위해 우선 기본적으로 마케팅 채널의 예산이 어떻게 발생하고 효율은 어떻게 봐야하는지의 감을 잡기 위한 예시를 하나 들어보겠습니다.

네이버나 구글의 검색광고영역(paid search)을 예시로 사용하겠습니다. 클릭당 비용(cpc)이 발생하는 광고 마케팅은 업종별 차이가 있지만 상단에 노출되기 위해 클릭당 평균 적게는 3,000원 많게는 10,000원 이상의 비용이 발생합니다.

일 클릭자가 20명만 되어도 하루 60,000~200,000원 한달 평균 180만원~600만원이 발생합니다. 즉 네이버, 구글 중 하나의 채널에서만 한달 250만원 정도의 마케팅 비용이 발생하고, 다음(Daum), 구글(Google), 카카오(Kakao)등 채널을 두개 이상 가져갈 시 월 검색광고 비용만 평균 600만원을 초과합니다.


그런데 혹시 검색광고를 클릭해서 홈페이지에 들어와 문의를 남기거나, 상품을 구매하는 '고객 전환율'이 어느 정도인지 아시나요? 검색광고 1-3순위 노출시 평균 클릭율(CTR)은 2%내외, 검색광고로 들어와 구매 및 문의가 발생하는 전환율(CVR)은 평균1.8% 입니다.

즉 검색광고의 경우 250만원을 써서 최종 평균 1-2명의 고객을 가져온다고 볼 수 있습니다. 이게 바로 두번째 조건인 효율성에 해당하는 수치 입니다. 

즉, 비싸기만 한 paid 광고영역은 스타트업에게는 다소 비용적 부담을 줄 수 있습니다. 메타광고(페이스북 인스타 광고)나, 기타 다른 광고 영역도 비슷하다고 볼 수 있습니다. 업종에 따라 메타 광고같은 우발적 클릭이 일어나는 광고영역은 비용대비 효율이 더 떨어질 수 있습니다.

예산이 전혀 발생하지 않는 네이버 블로그 작성이나,
유튜브 콘텐츠 제작은 어떨까?

네이버 블로그 마케팅은 이미 너무 유명해서 아마 사업가가 아닌 분들도 한번쯤은 시도해보는 채널일 것입니다. 무비용에 시간과 노력만 들인다면 마케팅 효과를 볼 수 있다는 희망 때문에 다들 쉽게 시작했다 블로그 작업 대행을 많이 알아보게 되시는 영역입니다. 이유는 하나입니다. 블로그로 네이버 상위노출을 잡는건 생각보다 쉽기 않기 때문입니다. 블로그 지수, 콘텐츠 이 두가지를 잡는데 생각보다 많은 시간이 필요하고 전문적인 스킬들이 필요합니다.

그래서 네이버 블로그는 천천히 여유를 갖고 다른 마케팅 채널과 병행하는 것을 추천드립니다. 초기 스타트업이 메인 마케팅 채널로 잡고 가기에는 다소 무리가 있는 영역입니다. 

유튜브 콘텐츠도 같은 맥락입니다. 유튜브 알고리즘에 콘텐츠가 뜨고 서비스 구매까지 이어지기에는 명확한 메세지나 광고 의도가 없다면, 투입 시간과 노력대비 효율이 좋지 않습니다. 유튜브 채널은 사업이 어느정도 성장한 후 브랜드 홍보 차원으로 운영할시 좋은 효과를 내는 채널입니다.

스타트업 마케팅 채널로 최적인 구글(Google)

그렇다면, 스타트업 마케팅에서 중요하게 봐야할 저비용 고효율 채널은 어디일까요? 바로 구글입니다.

전세계 검색엔진 중 구글의 점유율은 90%이상, 국내 검색엔진 중 구글의 점유율은 34%이며, 꾸준히 국내 점유율을 넓혀가고 있습니다.

구글이라는 검색엔진 채널에서 마케팅 비용은 왜 저비용일까요? 구글 검색엔진을 통한 마케팅도 네이버 블로그와 원리는 동일합니다. 사람들이 키워드로 검색을 해 상단에 올라와 있는 홈페이지나 사이트로 들어갑니다. 검색엔진결과페이지(SERP) 상단에 위치해 있다면, 해당 검색어로 검색한 사람들의 트래픽을 끌어올 수 있습니다.

구글 검색엔진최적화, SEO, 스타트업에겐 선택이 아닌 필수

구글 이라는 검색엔진에서 홈페이지나 웹사이트를 검색결과 페이지 상단에 위치하게 하는 작업을 SEO, 검색엔진 최적화라고 합니다. 클릭당 비용이 발생하는 영역도 아니고 광고영역도 아닙니다. 홈페이지를 최적화하여 검색엔진(구글)에 높은 점수를 받아, 구글이 검색하는 사람들에게 우선적으로 보여줄 수 있는 홈페이지가 되도록 하는 기술적인 영역입니다.

네이버와 같이 쉽게 콘텐츠 노출 순위가 교체되지 않으며, 한번 상단에 자리 잡게되면 선순환 구조로 꾸준히 상단에 자리잡게 됩니다. 즉 추가적인 비용없이 자연유입 트래픽을 지속적으로 가져올 수 있는 마케팅 전략입니다.

또, 특정 키워드로 직접 검색을 해서 들어오기 때문에, 홈페이지 유입자는 상품이나 서비스에 노출됐을 때 구매 및 문의로 이어질 가능성이 높은 '따뜻한 방문자'입니다. 구글 SEO는 고객의 니즈(needs)에 기반하여 자발적인 검색으로 유입되는 자연유입 트래픽(Organic Traffic)을 유발하기 때문에, 상품과 서비스에 전혀 관심이 없는 '차가운 소비자'와는 다르게 이미 상품 및 서비스에 대한 관심과 비용지불 의사를 가지고 있는 '따뜻한 방문자'의 유입을 증가시키는 고효율의 마케팅 전략입니다.

적은 비용으로 고객을 유입시키고 매출을 창출해야하는 스타트업에게는 최적의 마케팅 전략이라고할 수 있습니다. 또 SEO로 성장하여 몸집을 키우고 이후 다른 Paid 광고 영역과 함께 진행한다면, 가장 좋은 효율을 내는 채널이라고 말할 수 있습니다.

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