스타트업을 살리는 단 하나의 마케팅 전략

초기 스타트업 마케팅의 고질병과 악순환

▶️ 고객/브랜드 인지도 부족

▶️ 마케팅 필요, 마케팅 집행

▶️ 예산만 소진, 저효율 마케팅 체감

▶️ 마케팅 방법/업체 서치

▶️ 마케팅 집행 예산 부족

▶️ 블로그 마케팅 등 무비용 마케팅 진행

▶️ 노출 실패

▶️ 다시 정보 탐색

▶️ 반복

위 과정 중에 이 글을 발견하셨나요? 그렇다면 반갑습니다. 저 역시 스타트업에 들어가 마케터로서 산전수전을 다 겪으며 스타트업을 17배 성장시키기까지 정말 많은 글을 찾고 읽었습니다. 지금은 SEO 전문 업체로 활동하며, 스타트업 대표님과 기업의 고민을 해결해 드리는 컨설턴트로 일하고 있습니다.

마케팅 채널을 찾지 못한 초기 스타트업

스타트업뿐만 아니라 모든 사업이 그렇듯 초기 빌드업 과정은 쉽지 않습니다. 여러 이유가 있겠지만, 그중에서도 저는 초기 스타트업이 아직 각자의 서비스와 상품에 맞는 최적의 마케팅 채널을 찾지 못한 것이 가장 큰 원인이라고 생각합니다. 상품이나 서비스가 일단 고객을 만나야 피드백도 받고 수정도 하며 더 나은 서비스를 제공할 수 있기 때문입니다.

그래서 이번 글에서는 제가 두 번의 스타트업에 들어가 인테리어 플랫폼(W사) 문의량 2,500%, 투자자문회사(M사) 고객 문의량 1,684%로 성장시킨 마케팅 전략을 소개해 드리려고 합니다.

스타트업에 마케터로 들어가 일하다 보니, 적은 예산으로 어떻게든 고객을 끌어오는 것이 중요했습니다. 그러면서도 회사 홈페이지에 들어와 구매나 문의 같은 CTA 버튼에 반응하는 방문자, 즉 회사가 제공하는 서비스나 상품에 어느 정도 관심과 정보를 가진 '따뜻한 방문자'를 모셔오는 것이 관건이었습니다.

정리하자면 스타트업에 적합한 마케팅 목표와 채널의 조건은 다음과 같습니다.

적은 예산으로 고효율이 발생하는 채널을 장악하는 것

첫 번째 조건, 적은 예산에 해당하는 채널 탐색

적은 예산에 해당하는 채널을 파악하려면, 우선 마케팅 채널의 예산이 어떻게 발생하고 효율을 어떻게 봐야 하는지 감을 잡아야 합니다. 예시를 하나 들어보겠습니다.

네이버나 구글의 검색광고 영역(paid search)을 예시로 사용하겠습니다. 클릭당 비용(CPC)이 발생하는 광고 마케팅은 업종별 차이가 있지만, 상단에 노출되기 위해 클릭당 평균 적게는 3,000원, 많게는 10,000원 이상의 비용이 발생합니다.

하루 클릭자가 20명만 되어도 하루 60,000200,000원, 한 달 평균 180만 원600만 원이 발생합니다. 즉 네이버, 구글 중 하나의 채널에서만 한 달 250만 원 정도의 마케팅 비용이 발생하고, 다음(Daum), 구글(Google), 카카오(Kakao) 등 채널을 두 개 이상 운영할 경우 월 검색광고 비용만 평균 600만 원을 초과합니다.

그런데 검색광고를 클릭해 홈페이지에 들어와 문의를 남기거나 상품을 구매하는 '고객 전환율'이 어느 정도인지 아시나요? 검색광고 1-3순위 노출 시 평균 클릭률(CTR)은 2% 내외, 검색광고로 유입돼 구매 및 문의가 발생하는 전환율(CVR)은 평균 1.8%입니다.

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예시) 채널N 검색광고
클릭률(CTR) : 2%
문의 및 구매 전환율(CVR) : 1.8%
고객 1명당 마케팅 비용 : 250만 원

즉, 광고가 30,000명에게 노출되어야 600명이 홈페이지로 유입되고, 그중 10명이 구매하거나 문의를 남기며, 10명의 문의 중 상담 후 최종 구매 의사가 발생하는 사람은 평균 1-2명에 그칩니다.

(**상담을 통한 최종 구매 전환율은 상담사의 역량과 서비스 품질 등에 따라 차이가 발생합니다.)

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즉 검색광고는 250만 원을 써서 최종 평균 1-2명의 고객을 가져온다고 볼 수 있습니다. 이것이 바로 두 번째 조건인 효율성에 해당하는 수치입니다.

결국 비싸기만 한 paid 광고 영역은 스타트업에게 비용 부담이 클 수 있습니다. 메타 광고(페이스북, 인스타그램 광고)나 기타 다른 광고 영역도 비슷합니다. 업종에 따라 메타 광고처럼 우발적 클릭이 일어나는 광고 영역은 비용 대비 효율이 더 떨어질 수 있습니다.

예산이 전혀 들지 않는 네이버 블로그 작성이나
유튜브 콘텐츠 제작은 어떨까?

네이버 블로그 마케팅은 이미 널리 알려져 있어, 사업가가 아닌 분들도 한 번쯤 시도해 보는 채널입니다. 무비용으로 시간과 노력만 들이면 마케팅 효과를 볼 수 있다는 기대 때문에 쉽게 시작했다가, 블로그 작업 대행을 알아보게 되는 경우가 많습니다. 이유는 하나입니다. 블로그로 네이버 상위 노출을 잡는 것이 생각보다 쉽지 않기 때문입니다. 블로그 지수와 콘텐츠, 이 두 가지를 잡는 데 생각보다 많은 시간과 전문적인 스킬이 필요합니다.

그래서 네이버 블로그는 여유를 갖고 다른 마케팅 채널과 병행하는 것을 추천드립니다. 초기 스타트업이 메인 마케팅 채널로 삼기에는 다소 무리가 있는 영역입니다.

유튜브 콘텐츠도 같은 맥락입니다. 유튜브 알고리즘에 콘텐츠가 노출돼 서비스 구매까지 이어지려면 명확한 메시지나 광고 의도가 필요하며, 그렇지 않으면 투입한 시간과 노력 대비 효율이 좋지 않습니다. 유튜브 채널은 사업이 어느 정도 성장한 후 브랜드 홍보 차원으로 운영할 때 좋은 효과를 내는 채널입니다.

스타트업 마케팅 채널로 최적인 구글(Google)

그렇다면 스타트업 마케팅에서 중요하게 봐야 할 저비용 고효율 채널은 어디일까요? 바로 구글입니다.

2024 국내 검색엔진 점유율 (출처: Internet Trend)

전 세계 검색엔진 중 구글의 점유율은 90% 이상, 국내 검색엔진 중 구글의 점유율은 34%이며, 꾸준히 국내 점유율을 넓혀가고 있습니다.

구글이라는 검색엔진 채널에서 마케팅 비용은 왜 저비용일까요? 구글 검색엔진을 통한 마케팅도 네이버 블로그와 원리는 동일합니다. 사람들이 키워드로 검색해 상단에 올라온 홈페이지나 사이트로 들어갑니다. 검색엔진 결과 페이지(SERP) 상단에 위치하면, 해당 검색어로 검색한 사람들의 트래픽을 끌어올 수 있습니다.

구글 검색엔진 최적화, SEO
스타트업에겐 선택이 아닌 필수

구글 검색엔진에서 홈페이지나 웹사이트를 검색 결과 페이지 상단에 위치하게 하는 작업을 SEO, 검색엔진 최적화라고 합니다. 클릭당 비용이 발생하는 영역도, 광고 영역도 아닙니다. 홈페이지를 최적화해 검색엔진(구글)에서 높은 점수를 받아, 구글이 검색하는 사람들에게 우선적으로 보여주는 홈페이지가 되도록 하는 기술적인 영역입니다.

네이버처럼 콘텐츠 노출 순위가 쉽게 바뀌지 않으며, 한 번 상단에 자리 잡으면 선순환 구조로 꾸준히 상위를 유지합니다. 즉 추가 비용 없이 자연유입 트래픽을 지속적으로 가져올 수 있는 마케팅 전략입니다.

또한 특정 키워드로 직접 검색해 들어오기 때문에, 홈페이지 유입자는 상품이나 서비스에 노출됐을 때 구매와 문의로 이어질 가능성이 높은 '따뜻한 방문자'입니다. 구글 SEO는 고객의 니즈(needs)에 기반한 자발적 검색으로 유입되는 자연유입 트래픽(Organic Traffic)을 유발합니다. 상품과 서비스에 전혀 관심이 없는 '차가운 소비자'와 달리, 이미 상품과 서비스에 관심과 비용 지불 의사를 가진 '따뜻한 방문자'의 유입을 늘리는 고효율 마케팅 전략입니다.

적은 비용으로 고객을 유입시키고 매출을 창출해야 하는 스타트업에게 최적의 마케팅 전략이라고 할 수 있습니다. 또한 SEO로 몸집을 키운 뒤 다른 paid 광고 영역과 함께 진행한다면, 가장 좋은 효율을 내는 채널이라고 말할 수 있습니다.

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