마케팅만으로도 회사가 성장할 수 있나요?

마케팅만으로도 회사는 성장할 수 있습니다

제가 처음 입사했던 회사는 당시 서비스가 제대로 갖추어지지 않은 상태였습니다.

첫 회사는 직원이 약 3명이던 인테리어 플랫폼 스타트업이었고, 저는 마케팅 인턴으로 입사했습니다. 시공 후기가 중요했던 시기였지만 포트폴리오도 없었고, 출시한 웹 서비스라고는 오류투성이였습니다. 고객 UI/UX 분석 없이 '이렇게 하면 좋겠다' 정도로 만들어진 사이트였습니다.

1) 비용도 충분하지 않았고, 2) 고객에게 인지도도 없었으며, 3) 검색해도 노출조차 되지 않는 상태였습니다.

그 당시 저는 개인적으로 하던 사업이 마케팅에 실패해 망한 직후였기에, '마케팅 전문가가 되겠다'라는 신념이 강했습니다. 그래서 이런 회사조차 살리지 못한다면 무엇을 하든 성공하지 못한다는 일념으로 마케팅을 시작했습니다.

살기 위해 고객의 눈에 띄었습니다

지금에서야 알게 된 것이지만, 일반적인 서비스가 처음 출시될 때 가장 먼저 하는 것이 노출 점유입니다.

시장에는 다양한 채널이 있습니다. 적합한 소비자가 어디에 모여 있을지 모르기 때문에 생각보다 많은 비용을 써서 마케팅을 전개하고, 반응이 오는 채널에 집중해 광고를 개선해 나가는 방식이 일반적인 퍼포먼스 마케팅입니다.

이것은 일반적인 서비스 상황입니다. 당시에는 월 약 100만 원이라는 소소한 비용으로 마케팅을 진행해야 했기에 노출 공세는 어려웠습니다. 게다가 객단가는 약 4천만 원이라는 암울한 수치였고, CPM과 이미지 광고를 통한 충동구매 고객 모집은 파트너사의 이탈을 부를 뿐이었습니다.

그렇다면 남은 것은 고객의 니즈에 기반한 '검색 채널'뿐이었습니다.

검색광고를 운영해 보신 분들은 아시겠지만, 2-3위에 노출을 입찰해도 위 이미지처럼 클릭당 약 5-6천 원이 과금됩니다. 약 2,000번만 클릭하면 모든 광고비가 소진되는 상황이었습니다.

당시에는 약 100명의 고객이 들어와야 1-2명이 문의를 남겼습니다. 일반적인 계산으로는 약 40명 정도가 문의를 남기는 것이 최선의 숫자였습니다.

이 상황에서 굴할 수는 없었습니다. 약 1주일간의 스터디 끝에 타개책으로 찾은 것이 바로 1) 검색엔진최적화(SEO), 2) 네이버 블로그 체험단, 3) 벌크 검색광고 운영 세 가지였습니다.

경쟁이 과도한 곳이 아니라면 어디든 고객의 눈에 '저렴한 비용으로 많이 띄우겠다'라는 '마상전투전략'의 탄생이었습니다.

생각보다 많은 고객의 유입, 그리고 회사의 성장

당시 제 전략은 생각보다 잘 작동했고, 생각보다 많은 고객이 유입됐습니다.

1) 검색엔진최적화(SEO)는 다양한 파라미터 조합으로 서브 키워드에 엄청난 숫자로 노출이 시작됐고, 무비용 고객이 유입되기 시작했습니다.

2) 네이버 블로그는 건당 약 2만 원의 비용으로 체험단 20건을 진행했고, 스터디한 로직으로 20건 중 10건이 키워드 상단에 노출됐습니다.

3) 검색광고에는 당시 10만 개의 키워드를 등록하고 노출시키면서, 약 70원의 비용으로 수만 명의 트래픽이 발생했습니다.

전환율은 당시 2% 내외로, 100명이 들어오면 1-2명이 문의를 남겼습니다. 그런데 이렇게 쌓인 트래픽이 자그마치 2-3만 명을 넘어서기 시작했습니다. 그렇게 월 약 50건씩 들어오던 문의가 다음 달에는 200건으로 늘었습니다. 객단가가 3-4천만 원인 것을 감안하면 엄청난 숫자입니다.

여기서 끝나지 않고 효율이 좋은 키워드는 지속적으로 상위에 올리고, 좋지 않은 키워드는 제거하며 효율이 좋은 트래픽을 유입시키기 시작했습니다. 볼품없던 사이트에도 리뷰가 생기기 시작했고, 리뷰는 서비스가 해야 할 설득을 고객에게 대신 해주기 시작했습니다.

그렇게 그 로직을 적용하니 문의가 400건, 퇴사 직전에는 1,800건까지 발생했습니다. 거래액은 당시 월 200억 원 내외의 규모였습니다.

마케팅으로 많은 트래픽을 흡수하니 자연스레 회사는 성장했고, 아낀 비용으로 서비스를 더 성장시켜 줄 좋은 인력을 채용하며 계속해서 성장했습니다.

어떻게든 눈에 띄면 회사는 충분히 성장합니다

초기 사업은 고객에게 얼마나 많이 노출됐느냐가 성패를 가릅니다.

어떻게든 가진 리소스 안에서 '최대한 많은 고객의 눈에 띄게 하는 것'이 초기 회사가 성장하는 핵심 동력이 될 수 있습니다. 물론 마케팅으로 성장하는 데에는 정말 많은 노력이 필요합니다.

저도 가끔은 제품이 정말 잘 만들어져서 한번 이용한 고객이 주변에 계속 소개하고, 자연스러운 바이럴이 일어나 제가 마케팅을 하지 않아도 되는 환경이 되기를 바라기도 했습니다.

가장 중요한 것은 '제품도 좋고', '마케팅도 잘하는' 것입니다. 그러나 초기 회사는 마케팅만 잘해도 충분히 성장할 수 있습니다.

다만 이후에는 시스템과 퍼널을 얼마나 효율적으로 구축했느냐가 사업의 '지속성'을 결정합니다. 성장은 있지만, 성장 그 이후의 이야기는 또 다른 이야기입니다. 다음번에는 이 다음 이야기를 해 드리겠습니다.