초기 스타트업 마케팅에서
반복하는 실수 4가지

SEO컨설팅을 진행하다 보면 많이들 오해하고 계시지만, 받아들이는 데 시간이 걸리셔서 초기 마케팅 빌드업 시기를 늦추게 되는 사례를 많이 접하다 보니 안타까운 마음에 초기 스타트업이 놓치고 있는 마케팅 요소들에 대해 적어봅니다.

1) 관념으로 인한 시야 축소

초기 스타트업 마케팅 컨설팅을 다녀오면 다들 하나씩 가지고 있는 관념들을 얘기 하십니다. 보통 특정 경험에만 한정된 내용이거나, ‘~카더라’ 식의 주변 사람들의 이야기가 두려움으로 잡힌 경우가 많습니다.

	“누구 대표가 검색광고 해봤는 데 효율이 안좋다고 하더라”
	“저희 업은 온라인 시장 보다는 오프라인 시장을 중점을 두어야 합니다.”
	“00채널은 효율은 안좋고 비용만 많이 나간 다더라”

여기서 아셔야 하는건 ‘마케팅에 정답은 없다’는 것입니다. 마케팅 방법은 업마다 천차만별이며, 또 업종 뿐만 아니라 시기, 트렌드에 따라서 다른 전략과 효율을 가져갑니다. 때문에 경쟁사에게는 안통한 방법이 대표님의 업에서는 좋은 효율을 가져다 줄 수도 있고, 다른 업체에서 고효율을 찍었던 마케팅 채널이, 대표님 회사에게는 최악의 채널일 수 있습니다. 때문에 시도해 보고, 직접 데이터를 쌓아나가며, 최적의 효율과 각 각자의 업에 맞는 채널들을 찾아가야합니다.

진입 가능한 마케팅 채널에 대한 전반적인 검토와, 상품이나 서비스의 마케팅 방향성에 대한 엣지에 대한 폭 넓은 고려는 초기 스타트업에게는 상당한 시간을 할애 하더라도 회사만의 데이터를 쌓으며, 효율성이 좋은 채널과 마케팅 전략을 찾아가야 합니다.

2) 소비자를 고려하지 못한다.

스타트업은 아직 상품과 서비스가 온전하게 다져진 상태가 아닙니다. 상품과 서비스는 고객과의 소통 과정에서 점점 더 단단하고 엣지 있게 다져가야 하는 부분입니다. 하지만 대부분의 스타트업이 이미 완료된 상품과 서비스를 수정하는 것에 상당한 두려움을 느낍니다. 이유는 이미 상품과 서비스 개발에 많은 비용과 시간을 소비했기 때문에 더이상의 손실과 손해를 막고, 이제는 수익을 보고 싶기 때문입니다.

아직 마케팅과 바이럴이 터지지 않은 초기 스타트업의 상품과 서비스는 고객을 만나보지 못했습니다. 때문에 고객이 서비스를 이용하는데 어떤 불편함을 느끼는지, 상품과 서비스의 어떤점이 고객에게 구매의사를 일으키는지 알지 못합니다. 이 말은 즉 아직 판매할 서비스와 상품의 엣지(edge)가 없다는 말입니다.

예를들어 네이버나 구글에서 검색광고를 진행한다고 가정해 보겠습니다. 검색광고 영역에 보여질 이미지와 1줄의 카피에 어떤 내용이나 단어, 시각적 이미지가 들어가야할까요? 고객들은 상품과 서비스의 어떤 내용에 반응을 할까요? 이 부분에 대한 답이 상품의 엣지(셀링포인트)라고 할 수 있습니다.

3) 성급한 일반화의 오류

여기서 또 주의해야할 것은 상품과 서비스에 대한 셀링포인트(엣지)는 광고나, 기타 데이터를 통해 고객의 입장에서 나와야 한다는 것입니다. 마케팅을 하면서  항상 고려해야하는 점이 있는데요, 바로 나의 생각과 고객의 생각을 분리하고 관찰하는 것입니다. 사람들이 자주 하는 인지오류는 개인(본인)의 경험을 일반화 하는데에 있습니다. 스스로의 경험은 ‘나’에 국한된 경험입니다. 마케팅을 하거나 상품을 기획할 때는 이 부분을 항상 염두해두고, 데이터, 여론, 트렌드를 확인하는 것을 습관화 해야 합니다.

오류 예시
ex) 아이스크림 가게에서 ‘바닐라 맛 아이스크림’이 가장 많이 팔리고 있으나, 아이스크림 가게 주인은 ‘초코 맛 아이스크림’이 가장 맛있다고 생각하여, ‘초코 맛 아이스크림’을 더 많이 판매하는 데에 마케팅 힘을 쓰고 있는 경우

그리고 하나더 주의해야할 것은 적은 데이터의 일반화 입니다. 즉, 모수가 적음에도 불구하고 이를 크게 받아들여, 마케팅의 전반적인 방향성을 좌지우지하는 경우입니다. 초기 스타트업, 혹은 사업초기에는 아무래도 마케팅이 원활하게 진행되고 있지 않다보니, 고객 데이터(DB)가 적습니다. 그래서 아이러니 하게도 투자비용 대비 유입 고객이 적다보니 한명 한명의 고객들이 크게 다가 옵니다. 이때 흔히 발생하는 실수가 초기단계의 적은 고객들의 반응을 일반화하여 마케팅 방향성을 정하거나, 상품과 서비스를 쉽게 수정해 버리는 것입니다.

ex) 3번의 고객을 응대했는데, 2번 연속 불편함이 발생해 바로 상품과 서비스를 수정 : 모수가 적으나 연속성에 기반하여 판단하는 오류

이 때의 대안은 기다리는 것입니다. 고민과 시간을 쏟아 마케팅 방향을 정했다면, 모수 안정성을 고려하여 최소 2천명~3천명의 행동을 분석하거나 관찰하는 것이 좋습니다. 물론, 초기 스타트업의 경우 2천~3천의 모수를 모으기 까지도 시간이 걸리기 때문에, 광고 AB테스트나, 이미 형성된 커뮤니티를 활용하여 전반적인 고객반응을 예측해 보는 것도 대안입니다.

4) 마케터의 부재 혹은 마케터 역할 기피

극초기 스타트업의 경우 C레벨 즉 초기 창립 맴버로만 회사가 일정부문 성장단계에 진입할때 까지 운영되는 경우가 많습니다. 투자를 받지 않는 경우 현실적으로 월급이 직원 고정비로 발생하기 때문인데요. 초기 빌드업에 전문 퍼포먼스 마케터가 함께하는 경우를 제외하고는 사실 사업을 성장시키는 초기 스타트업의 전 맴버가 마케터가 되어야 합니다. 

하지만 대부분 다른 업무도 함께 진행하고 있어, 추가적으로 전문 마케터의 업무도 병행하기 부담스러운 것도 사실입니다. 이때 마케팅 대행을 알아 보시거나 하시는데, 주의할 점은 마케팅의 전반적인 키를 외부에 주면 안된다는 점입니다. 마케팅 방향성은 내부를 통해 나오 되, 실행적인 부분만 대행을 맡기는게 좋다는 의견입니다.

초기 스타트업의 경우 마케팅으로 수집된 데이터가 고객표본이 되고 추후 사업과 상품의 방향성을 잡을 핵심 데이터적 베이스가 됩니다. 때문에 마케팅 데이터, 그리고 데이터에 기반한 각종 고객행동 테스트등의 결과와 모수 확보 및 셀링 포인트를 잡아나가는 과정에서 많은 소통과 방향성 수정이 이루어집니다. 

이러한 과정들을 전부 외부에 맡기게 되면 초반에는 전문 대행사가 넣어주는 물량 적인 DB에 사업이 잘 진행된다는 느낌을 받을 순 있겠지만, 스타트업이 안정적인 성장단계에 오르는 데에 발목을 잡을 수 있습니다.

이러한 이유로 초기 스타트업에게 마케팅 대행보다는 마케팅 컨설팅을 추천드립니다. 추후 대행을 맡기시더라도 초반의 얼라인은 함께 맞춰보는 시간을 갖는 것이 좋습니다.

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